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有家虚拟电厂运营商提了一个问题:
虚拟电厂这个产品怎么面向客户进行销售?
这个问题背后,涉及到虚拟电厂运营商的定位,产品,销售,技术研发等一系列的思考。
首要的问题是:客户是谁?
虚拟电厂是个B2B业务,一端连着电力消费者,目前看主要是B端,也就是用电企业,把企业内部的光伏、储能、充电桩、负荷资源聚合起来,并且与用电企业进行分润。
另一端连着买家,目前主要是电网公司,以电力系统安全稳定运行为目标,购买负荷响应资源。
所以它不是一种简单的商品买卖,更像是一种互联网的资源撮合服务——淘宝并不生产任何商品,它是一个B2C的交易服务平台。
但是和淘宝不一样,淘宝的商品流是从生产端往消费端流动的,这种流动模式可以对比售电业务。
而虚拟电厂是一个倒过来的交易服务平台,也就是消费端资源往生产端流动,淘宝也有类似模式,就是所谓C2M,消费者对工厂,但这始终不是淘宝的主流生意。
从上游往下游流动的商业模式,先有商品和商品生产者,比如电力商品,和发电企业,然后通过销售渠道打通下游消费者,即售电公司。
售电公司拿到便宜的电,或者能够控制好交易的风险成本,客户需求也明确:便宜的电,于是就能成交。
虚拟电厂从下游往上游流动,需要掌握下游资源,而且是必须实打实听从调度的资源,然后以较低的成本,向上游买家进行销售。
负荷侧资源的反向流动,决定了它目前的限制。
首先是搞定下游客户和资源的问题,这就是文章一开头的问题:
虚拟电厂运营商怎么向用电企业销售?销售的是什么?
答案是不销售任何东西,虚拟电厂只是把用户的资源拿出去变现。
这就是虚拟电厂运营商在用电企业面前最尴尬的事情——你们不是来卖东西的,那你们是干啥的?
所以目前相对成熟的虚拟电厂运营商,是不面对企业客户的——他们自己投资资源,比如工商业储能、充电桩、光伏,在获得这些资源固定的收益之外,
顺带把这些资源在虚拟电厂场景里变现。
还有一类虚拟电厂运营商,也不是严格意义的虚拟电厂运营商,本来就是做空调设备管理、节能设施投资的,也顺带把这些资源销售。
似乎是一个悖论:
原来毫无积累,纯正的,清晰定位的虚拟电厂运营商,在目前的政策和市场环境下,仅依靠政策信息差,几乎无法生存。
所以结论就是:虚拟电厂资源变现的商业模式,目前只能是“锦上添花”。
另一个方面,从买家的角度,虚拟电厂当下也不是什么好生意。
因为买家数量太少了。
目前虚拟电厂主要就是电网的调度部门(通过辅助服务市场)、营销部门(通过有序用电OR需求响应)采购负荷侧资源。
也就是一个省只有一两个买家,且虚拟电厂资源无法跨省交易。
当买家高度集中的时候,买家对资源的议价能力就是极强的。
强到什么程度?
某些稀缺时段的资源价格足够高,或者收益足够大时,买家自己就干了——比如电网公司自己投资建设的空调负荷聚合虚拟电厂。
从目前的形势来看,虚拟电厂远未到市场化阶段,虚拟电厂所需的市场机制、政策机制、市场监管、价格形成机制等都不成熟。
只适合于已经有资源,顺带做的企业。
而缺乏根基和资源的虚拟电厂运营商,当年颇有点:
少年不识愁滋味,为赋新词强作愁。
经过这几年的跌打,估计内心是:
却道天凉好个秋!
创业不易,一起共勉。
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